电信

项目背景

我们的客户是一家领先的本地固网运营商。在传统话音业务遭受侵蚀的同时，该客户还面临新的问题：有太多的新产业机会，包括互动娱乐、IT服务、网络广告等，以至于难以作出抉择。客户希望摩立特帮助他们：(1) 找出最有吸引力的产业融合机会，以及利用机会的具体方法；(2) 寻找更有效的手段来保护他们的话音业务；(3) 提升以顾客为中心的营销实践，包括套餐设计，品牌和渠道管理等方面。

我们的方法

首先，应用摩立特专有的“梯度战略选择架构”(Cascading Strategic Choice Structuring)的工具，我们评估了主要增长来源， 并确定了一些最有吸引力的领域，并提出具体操作方法。考虑到我们客户独特的资源以及限制条件，这些方法很大程度上是创造性与可行性的结合。

接下来，我们为客户制定了营销计划。该计划的设计从顾客购买流程分析与行为导向的市场细分开始，每一个业务战略都被分解为几个营销举措，这些举措的目的是在某些特定的细分市场去改变客户的购买与使用行为。该计划覆盖广泛，比如，既有如何为在线广告业务扩展受众基础，又有如何在企业话音以及数据连接业务上提升销售团队的效率。项目组还预估了计划中大部分举措对收入的影响，并为每个举措设定具体目标。

为了使营销计划更具可操作性，项目组选择了其中的两个举措来设计速赢行动。速赢行动有两个目的：检验营销计划的有效性，同时向客户展示“以顾客为中心”的鲜活实例。

项目成效

摩立特通过两种方法来帮助这个客户实施计划：战略沟通与实施评估。计划获得批准之后，我们的团队与客户的执行人员就计划中的举措进行了逐一的讨论。在实施进行了六个月以后，我们的团队又重新回到客户办公室，对每一个举措的实施效果进行了评估。通过评估，我们提出了提升执行体系效率的建议。

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媒体

项目背景

我们的客户是一家地区性的电信公司，开始在渐趋饱和的本国移动通信市场之外寻找增长契机。摩立特受客户委托了解中国互联网市场，确定哪些业务模式和潜在的目标公司对客户来说是最具吸引力的投资点。

我们的方法

利用摩立特的“梯度战略选择架构” (Cascading Strategic Choice Structuring)的方法，我们首先分析了主要的互联网行业和客户可能采用的业务模式，并进行了优先性排序。然后进一步分析所选定的业务模式，确定主要筛选对象，并对潜在的目标投资公司进行优先性排序。最后，我们代表客户与优先的目标公司进行接触，了解他们对战略投资的需求和兴趣。我们还为客户制定了寻求这些投资机会的实施路径图。

项目成效

该客户已经采纳了我们的建议，与优先列表中的目标公司进行了投资接洽。一旦通过这些投资成功进入中国飞速发展的互联网市场中的优先行业，客户在今后的3-5年内的投资将以5倍到20倍的速度发展，而不只是实现他们原先所期望的在中国的增长。

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科技

项目背景

我们的客户是一家在3G通信领域居于领先地位的公司。目前他们在3G技术的主要收入来源被一些基础设施设备和专利所限制。为了将在新3G技术上的投资最大化，公司正在手机领域寻求机会。摩立特将帮助客户来评估和把握手机领域潜在的增长机遇。

我们的方法

我们首先对关键产业驱动因素进行分析，以评估宏观市场环境是否适合于新公司进入手机业务。然后我们设计了一个框架以全面分析在新3G技术手机的价值链中所有可能的业务模式。通过价值分析，我们很快聚焦到一些可能创造较高价值的业务模式。然后，我们通过分析这些业务模式的现有竞争格局来决定他们的吸引力，并利用一个能力诊断框架来评估客户现有能力是否能够在该领域有效竞争，以确定这些业务模式的可行性。最后，我们确定了几个吸引力强、能带来可观收入并适合客户能力的业务模式。然后，我们明确了其市场进入战略，建议客户着眼于通过并购弥补某些能力上的不足并重组内部资产以加强跨部门合作运营，以建立竞争优势。

项目成效

客户决定把握我们建议的机会，现在他们正在就内部资产重组以及外部并购两方面执行我们的建议。一旦成功地执行，客户不仅能实现3G业务收入的成倍增长，并在芯片组领域建立独特的竞争优势，而且还能发展一个坚固的消费者品牌平台以促进未来的增长。

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消费品

项目背景

我们的客户是一家涉足200多个国家，在世界范围内领先的消费品企业。它在九十年代进入中国，具备从生产到市场销售的各个环节。通过内部增长和积极的并购，它迅速扩张至食品行业的各个领域并在中国各地具有很广泛的渗透。

尽管在中国市场有着重要的地位，但客户在盈利方面并不十分理想。如今，传统的竞争对手正在积极开拓市场以及投资分销渠道，同时本土的企业也在加快进入市场的节奏，客户面临着巨大的挑战。

摩立特被邀请对其商业战略进行诊断。在七个月的过程中，我们和客户区域以及中国管理团队紧密合作以重新思考他们的机遇，建立一个整合的战略并在整个机构内制定一系列的具体实施方案。

我们的方法

我们首先通过资料分析并运用摩立特专有方法论，进行了顾客和消费者调查、价格设定、渠道效率和有效性诊断，综合描绘整体市场状况并诊断客户的竞争地位。

在坚实的事实基础上，我们提出了一套全面的关于增长机会的观点，其中包括消费者细分，地理分布，渠道，产品和品牌。我们还设定了通过渠道重组实现快速利润增长的方案。

我们还在后期战略实施阶段为客户提供持续支持，帮助管理团队接受新的战略方案，描绘详细的成长平台以及构建所需要的组织能力。

项目成效

项目的实施成功的帮助了客户将业务纳入可持续性发展的轨道。业务被重新聚焦到客户最有发展潜力的关键地区市场以及核心产品类别上来。重新定义渠道结构－以最大化产品可获得性并提高销售效率。通过对管理和业务流程的瘦身，客户现在可以更好的执行既定战略并更有效地在竞争激烈的国际市场上制胜。

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零售

项目背景

我们的客户是一家国际性的投资公司，希望在快速成长中的中国零售业寻找机遇。这家企业还希望能在中国零售业的整合过程中扮演领导角色。在细致分析了中国市场和零售业之后，该企业在中国的不同地理区域并购了若干家零售连锁店。

基于摩立特在消费者和零售领域丰富的项目经验和与其长期的项目合作关系，客户委托我们在以下问题提供咨询意见：(1) 制定战略选择以帮助客户在中国零售市场中制胜；(2) 设计一套综合的有吸引力的整合方案，实现集团组合中不同连锁店的协同效应；(3) 在各区域市场制定运营方案，明确业绩改善的潜力。

我们的方法

我们首先对中国整体零售业发展趋势和结构进行评估，考量可能的变化和对客户的影响，根据客户自身的优、劣势重点分析其在主要区域市场的竞争地位。然后提出整体战略和未来成长建议。

我们研究的范围包括连锁店之间以及连锁店和企业总部之间的整合，评估这些潜在整合领域的协同效应和执行成本，包括分类管理、采购、控制系统、供应链等。在此基础上，我们设计了一系列不同的整合方案，包括资源和管理责任的协同、具体时间表和里程碑、以及预期利益实现。

通过走访许多有代表性的店面、集中访谈相关管理人员和外部业界专家，我们提出了有针对性地运营改善建议，例如：在关键区域的店铺网络优化、跨店铺的关键流程最优管理。

项目成效

客户采纳了我们建议的战略方向，并按计划推动整合，逐步实现了各领域的协同效应。并通过执行摩立特建议的运营改善措施迅速实现了业绩优化。

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医疗保健

项目背景

我们的客户是摩立特之前服务过的一家亚洲领先的集团公司，在长期的咨询服务过程中，与摩立特建立了彼此信赖的关系。此次他们聘请摩立特进行中药业务战略咨询时，国内市场已经比较成熟，竞争很激烈，公司本身也需要为未来的增长调整定位。

我们的方法

该项目主要是进行机遇评估、排序和配置投资选择。我们组建了一个跨地区的咨询团队，评估中国、北美和欧洲的市场吸引力。为了了解中国市场的相对地位，我们还评估了客户在中国的生产基地和合资企业的能力。

我们采用摩立特的GrowthPath®方法和工具，细分中国消费者市场，分析消费者购买流程，以此确定潜在增长契机。通过使用以具体运营为基础的成本方法，我们对所有的工厂进行成本分析，设计了一套增值的采购和生产结构，并明确了重要的成本降低机会。

项目成效

客户对我们的建议给予了高度评价，因为它既能带来直接降低成本的机遇，同时又包括中长期增长的路径图。目前客户已经开始实施某些建议，包括重新设计采购流程并对于具体的产品机会展开深入研究。

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房地产/区域产业发展

项目背景

我们的客户是一家特大型国有房地产开发企业，尤其擅长于区域地产开发和生态城市建设。它与华北某城市合作，计划共同开发一个人口近40万的生态城市。该生态城的发展目标是经济健康快速发展、社会和谐进步、环境优美宜居，并有效提升当地的城市和产业层级，为我国的城市化进程探索一条新的道路。

客户为此组建了一个强大的设计团队，覆盖了城市规划、可持续发展、物业、农业、社会文化、产业战略等各个方面。摩立特承担了产业集群战略的设计工作。在三个月的过程中，我们和客户、当地政府、其他专业设计顾问一起，对区域经济和产业状况及趋势进行了细致分析，结合地区特点提出了适合当地的产业集群战略，并对集群建设和未来招商提出了全方位的实施建议。

我们的方法

我们首先对该生态城所在的京津冀地区的经济和产业集群现状及发展趋势进行了深入分析，从时间、地理、产业升级和产业转移、政府规划等各个方面掌握了当地社会经济发展的宏观背景。

我们然后对该生态城所在的城市和具体地块进行了深入调研，对当地产业集群的现状及发展趋势、人文特点、地理区位、交通状况、周边竞争等进行了全面的优劣势分析。

在此基础上，我们采用基于产业集群的区域经济发展理论，考虑了GDP贡献、就业贡献、产业集中度、当地竞争、生态可持续性等多个因素，系统性地筛选出了最适合当地发展的产业集群，并确定了各产业集群的优先级别和发展比例，并对中长期的经济发展指标（包括GDP及构成、就业、工资水平、政府税收、能耗和水耗等）进行了预测。结合可持续发展的国内外趋势，提出了生态城产业循环经济的发展框架。同时，我们针对所选定的每个核心产业集群提出了更具体的重点发展领域、优先次序和潜在招商目标清单。

为了更有效地支持生态城的规划和未来产业战略的实施，我们还对城市开发的组织、融资、招商、城市品牌宣传、中小企业支持、创新能力培养等方面设计了具体工作方案。

在本项目中，我们采用了一套综合的可持续发展方法来解决中国城市所面临的具体问题。这个方法论的核心是 “良性循环圈”（见下图），即在解决中国城市发展中的各种挑战的同时，获得经济和社会效益。本方法的关键点是创造一个有利于提高当地产业竞争力的发展环境，比如采取有助于发展产业集群的财经政策。全球性的研究显示，高竞争力的产业集群能够带来其所在地区的繁荣，从而有助于解决社会矛盾，并提高民众对生态环境可持续性的需求。建设有吸引力的、可持续发展的城市反过来又能有助于当地吸引世界一流的公司和人才，进而帮助提高当地产业竞争力，就此步入良性循环。

项目成效

客户、当地政府和城市规划顾问正在针对该生态城进行详细的城市规划设计和有关开发建设的准备工作。预计城市开发工作将很快展开。

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旅游

项目背景

东南亚某国作为旅游目的地在中国的知名度很低，该国旅游局聘请摩立特集团帮助他们制定营销战略，改善品牌形象，提高中国游客的到访量。

我们的方法

摩立特首先研究了中国的出境游市场，评估了机遇和挑战，然后从诸多方面与其它东南亚旅游目的地进行对标研究，比如，国家的定位、所提供的产品、旅游基础设施、在中国的营销/推广措施等。

为了对中国出境游客有更深入的了解，我们在一级城市和部分二级城市进行了市场调查。通过运用摩立特的特有营销战略工具－Action Segmentation®和Customer Portrait®，我们确定了客户应重点关注的三个消费者细分群体，并深入研究了这三个群体的规模、行为、动机和期望等。

配合市场调查，我们还对旅行社进行了渠道访谈，确定客户所面临的机遇和挑战。在这一环节，我们参加了出境游展览，对行业专家进行了访谈，以便更全面地了解该行业的情况。

最后，摩立特和客户就其中国品牌建设战略达成了一致。除了提供战略咨询，我们还协助在该国和中国实施了一系列行动，比如，帮助两国的旅行社建立联系，协助客户参与中国的旅游展览会，发掘与中国对口行业的潜在合作机会等。

项目成效

该项目对客户产生了重要的、可衡量的影响。在摩立特集团提供咨询服务后，到访该国的中国游客数量大幅上升。对游客的调查显示，该国的形象逐渐得到改善。我们还帮助客户在上海和广州设立办事处，以提高其在中国的推广活动的力度和效率。

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汽车

项目背景

我们的任务是制定营销战略，帮助一家亚洲轮胎企业实现其长期目标——在十年后成为全球主要的轮胎生产商。为此，摩立特帮助客户制定了企业战略、营销战略，并确定有关四个主要市场－美国、德国、英国和中国的宏观运营规则。

我们的方法

首先，我们对中国和世界轮胎市场进行了深入的了解，预测其发展趋势。

然后，通过使用摩立特的M2C方法，我们对中国消费者市场进行了细分，分析了消费者的购买流程以确定潜在的增长契机，并制定了营销战略，使消费者的行为发生变化，更多地购买客户公司的产品。

我们访问了客户设有办事处的15个不同的主要城市，了解渠道管理状况，制定渠道改善计划。我们还对对客户来说具有很大市场潜力的轮胎类别进行了深入研究。

项目成效

客户已经采纳了我们的意见，改善其渠道管理体系和促销计划。公司总部承诺在中国市场投入大量营销资源，同时已经开始按照我们的建议建立新概念渠道。

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